Cómo consigue clientes por Google una consultora de formación: nuestro caso, paso a paso
Esta página no es un artículo de teoría sobre posicionamiento. Es lo que hemos hecho en Consultae para que las empresas que necesitan gestionar formación bonificada nos encuentren, qué ha funcionado, qué no, y qué puede replicar cualquier centro de formación o consultora del sector sin un presupuesto de gran cuenta.
Transparencia
El trabajo de marketing y posicionamiento lo hemos hecho junto a Docentos, consultora de marketing educativo con la que mantenemos una relación comercial. Lo decimos antes de empezar porque condiciona cómo hay que leer un caso de éxito escrito por su propio protagonista: aquí no hay una evaluación independiente, hay un relato de lo que hicimos con los datos que podemos enseñar.
Lo esencial, si solo lees esto
- La consulta que convierte no lleva la palabra «formación». Quien contrata no busca «cursos para empresas»: busca cómo resolver un trámite, un plazo o una obligación concreta.
- El contenido normativo caduca y ahí está la ventaja. En un sector regulado, mantener actualizado lo que otros publicaron hace tres años vale más que publicar más.
- Una página por necesidad, no por curso. El catálogo no posiciona; el problema del cliente sí.
- Mide contactos cualificados, no posiciones medias. La posición media de Search Console es la métrica que más decisiones malas ha provocado en este sector.
- Esto tarda trimestres, no semanas. Cualquiera que prometa lo contrario en un sector con esta competencia está vendiendo otra cosa.
El punto de partida
El sector de la formación continua y la consultoría de RR. HH. es un entorno saturado: mucho contenido genérico, mucha página de catálogo y muy poca respuesta concreta a la duda real de quien está a punto de contratar. Nuestra web tenía el problema clásico de una empresa con recorrido: acumulaba veinticinco años de conocimiento repartido en páginas que nadie encontraba porque estaban escritas desde dentro, con el vocabulario del proveedor y no con el del cliente.
Qué hicimos, en orden
El orden importa más que la lista. Empezar por el punto cuatro sin haber hecho el uno es el error que más presupuesto quema en este sector.
- Escuchar las consultas reales antes de escribir nada. Las preguntas que llegan por teléfono y por correo son la mejor base de datos de intención de búsqueda que existe, y es gratuita. «¿Puedo bonificar un máster?», «¿cuánto crédito me queda este año?», «¿qué pasa si comunico fuera de plazo?». Ahí está el contenido, ya redactado por el propio cliente.
- Una página por necesidad, no por producto. Reorganizamos la arquitectura alrededor de lo que el cliente quiere resolver —gestionar el crédito, cumplir una obligación nueva, formar a un equipo concreto— en vez de alrededor de nuestro catálogo. El catálogo importa cuando ya te han elegido; antes, no.
- Contenido normativo con fecha y fuente. En un sector regulado, la mitad de lo que hay publicado está desactualizado. Citar el boletín, poner la fecha de verificación y revisar cuando cambia la norma es un trabajo aburrido que casi nadie sostiene, y por eso funciona.
- Responder la pregunta arriba, vender abajo. Si alguien entra buscando un plazo y lo primero que ve es un formulario, se va. La página que convierte responde primero y propone después.
- Enlazado interno pensado como itinerario. De la duda concreta al servicio, y del servicio al caso. No un menú de 40 entradas, sino tres o cuatro salidas por página, elegidas.
- Redes sociales como distribución, no como escaparate. Su papel aquí no es captar: es dar primera vida a un contenido que después vive de la búsqueda durante años.
Lo que no funcionó
Esta es la parte que no suele aparecer en los casos de éxito y es la que más ahorra a quien viene detrás:
- Publicar por calendario. Sacar contenido semanal para «alimentar el blog» produjo páginas que ni posicionan ni se leen, y que además diluyen las que sí funcionan.
- Perseguir consultas genéricas de mucho volumen. «Cursos para empresas» trae impresiones y no trae contratos. La consulta larga y aburrida convierte diez veces mejor.
- Confundir el pico de una campaña con crecimiento. Una subida que se desinfla en tres semanas no es posicionamiento; es una campaña. Se miden cosas distintas.
- Optimizar antes de tener contenido que merezca optimizarse. El trabajo técnico es imprescindible y no sustituye a tener algo que decir.
Cómo medirlo :
| Métrica | Qué te dice de verdad | Trampa |
|---|---|---|
| Clics por consulta sin marca | Si te encuentra gente que no te conocía | Mezclar marca y no marca infla el resultado |
| Consultas distintas que generan clic | Si tu contenido cubre más terreno cada trimestre | Crecer en consultas irrelevantes no es crecer |
| Contactos con presupuesto y plazo | Lo único que paga el trabajo | Contar formularios sin cualificar |
| Posición media | Poco, en la práctica | Baja cuando empiezas a aparecer en más consultas: mejorar puede parecer empeorar |
Por dónde empezar según tu caso
| Si eres… | Primer movimiento |
|---|---|
| Academia o centro pequeño sin equipo de marketing | Diez preguntas frecuentes reales, respondidas en diez páginas cortas. Nada más durante tres meses |
| Consultora con web antigua y mucho contenido | Auditar lo publicado: actualizar, fusionar o retirar. Antes de escribir una línea nueva |
| Entidad organizadora de formación bonificada | Contenido de trámite y plazo, con fecha de verificación visible. Es donde está la duda urgente |
| Proveedor de software para formación | Documentación pública y casos de uso concretos: es lo que buscan quienes comparan |
Preguntas frecuentes
¿Cuánto tarda en notarse el trabajo de posicionamiento?
En nuestro caso los primeros movimientos consistentes en Search Console llegaron por trimestres, no por semanas, y la traducción a contactos cualificados fue todavía más tardía. Depende del punto de partida, de la competencia de cada consulta y de la frecuencia con la que se sostenga el trabajo: no hay un plazo estándar y desconfía de quien te lo dé.
¿Hace falta contratar una consultora o se puede hacer internamente?
Las dos partes más rentables —conocer las preguntas reales del cliente y escribir con criterio técnico— solo las puede hacer quien conoce el negocio, es decir, tú. Lo que se externaliza bien es la arquitectura, la parte técnica y la disciplina de sostener el ritmo. Contratar a alguien para que escriba «sobre» tu sector sin conocerlo produce contenido indistinguible del de cualquier otro.
¿Sirve de algo publicar en redes sociales para posicionar?
Como canal de captación directa, en este sector rinde poco. Como distribución inicial de un contenido que después vive de la búsqueda, sí tiene sentido. El error es medir las dos cosas con la misma vara.
¿Cuántos contenidos hay que publicar al mes?
Ninguno, si no tienes nada concreto que aportar ese mes. Nos ha rendido mucho más actualizar y fusionar lo que ya teníamos que añadir páginas nuevas por cumplir un calendario editorial.
Crédito y agradecimiento
Nada de lo anterior lo hemos hecho solos. La estrategia digital, la arquitectura de contenidos y el acompañamiento continuo son trabajo del equipo de Docentos, consultora de marketing educativo. Lo que más valoramos no son los rankings: es que discutan nuestras decisiones cuando no las ven claras y que conozcan el sector lo suficiente para no tener que explicarles qué es una acción formativa bonificada.
Gracias al equipo por sostener el nivel de exigencia y por el trabajo aburrido —revisar, actualizar, retirar— que es el que de verdad ha movido la aguja.
Manuel Jiménez · Dirección de Consultae
Consultoría de formación continua y gestión de formación bonificada desde 1998. Este caso recoge nuestra propia experiencia y no constituye una evaluación independiente de los servicios mencionados.
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